Máte z vyjednávání trochu strach? Není divu – říct si o vyšší plat nebo lepší podmínky v práci totiž není pro mnoho lidé vůbec snadné, zejména ženy se často zbytečně ostýchají. Ve skutečnosti je ale vyjednávání řemeslo, které si může při troše píle osvojit každý. Jak?
Říká se, že v životě nedostanete to, co si zasloužíte, ale to, co si vyjednáte. A pokud jste navíc žena, platí to dvojnásob – alespoň na trhu práce. Jen v rámci Evropské unie má Česká republika rozdíl ve výdělcích žen a mužů 16,4 %, přičemž unijní průměr je 13 %.
Nezdá se to, ale do důchodu se to docela nasčítá. A nerovnosti nepanují jenom v platových podmínkách, řeč je i o jiných aspektech práce jako je třeba dovolená nebo home office. Je to samozřejmě nefér, ale cesta ven z nerovnosti existuje – a tou je správné vyjednávání.
Měkký nebo tvrdý vyjednavač?
Jak si ale o lepší peníze či podmínky říct, aby to přineslo kýžený výsledek? Pomoci by mělo pár klíčových dovedností, které se dají naučit. William Ury a George Fisher, kteří před lety napsali knihu Jak dosáhnout dohody, se na tyto dovednosti snažili přijít. A zjistili, že existují tři druhy vyjednavačů.
Ten první je měkký – snaží se dohody dosáhnout vstřícností, což je sice příjemná taktika, ale svádí k ústupkům. Druhý je naopak tvrdý – agresivní, přímý, jde si za svým. Tvrdý typ dosáhne svého snadno, ale je s ním náročné udržovat pracovní vztah, takže jeho taktika nakonec nevede k dlouhodobému řešení.
Třetí typ je principiální, a jak zřejmě tušíte, jde o zlatou střední cestu. Je to vyjednavač, který umí dosáhnout svého a zároveň nepošramotit vztahy s druhou stranou. Jinými slovy, je měkký k lidem a tvrdý k dohodě, buduje vztah, ale neustupuje ze svých potřeb. “A právě takovým byste se měli stát, pokud za lepšími podmínkami v práci míříte,” myslí si Nikol Voštová z technologické společnosti Raynet, která má jako obchodnice s vyjednáváním letité zkušenosti.
Šest hodin broušení
Abraham Lincoln prý kdysi řekl, že kdyby měl osm hodin na sekání stromu, šest hodin by brousil sekeru a dvě hodiny kácel strom. S vyjednáváním by to mělo být zrovna tak. “Kvalitní příprava, kterou mají lidi tendenci podceňovat, je základem každého úspěšného jednání. Zaprvé vás může uklidnit, dodat vám sebedůvěru. A když ukážete, že jste připravení, druhá strana má také menší tendenci blafovat a hrát s vámi hry,” říká odbornice na vyjednávání.
Nejprve si zkuste položit otázku: co budete dělat, když se s druhou stranou nedomluvíte? Existuje princip BATNA (neboli best alternative to a negotiated agreement), tedy druhá nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě. Jde o záložní variantu, díky které víte, že pokud se nedomluvíte, nekončí svět. A proto se dokážete domluvit ještě lépe! “Nejlepší je jít do vyjednávání v situaci, kdy vám vyloženě neteče do bot – pokud druhá strana pochopí, že na vaší dohodě nestojí celý váš svět, bude ve slabší pozici, než kdyby tomu bylo naopak,” vysvětluje Nikol Voštová.
Druhý krok přípravy je nastavení přesných cílů, díky kterým dosáhnete lepších výsledků. “Určete si sami pro sebe scénář pesimistický, realistický a optimistický. A zároveň si vytyčte bod, po kterém už vyjednávat nechcete. Žádná dohoda je totiž lepší než špatná dohoda,” radí odbornice.
Postupujte takticky
Třetí krok je přemýšlet o tom, jak moc jste pro nadřízeného důležití. Pokud jste zoufalí a práci či změnu v ní opravdu potřebujete, zkuste se zamyslet také nad tím, jak je na tom protistrana – třeba by se bez vás nemohla obejít. Čtvrtý krok je pak uvědomit si, kde je bod odchodu vašeho vyjednávacího partnera, tedy podmínky, za kterých mu už dohoda nemusí dávat smysl. Tím získáte pátý krok, a to je určení zóny dohody – tedy přibližnou oblast, kde byste se mohli na podmínkách sejít. Celou přípravu je samozřejmě možné dopředu konzultovat s odborníkem, například kariérním koučem. Případně si pustit užitečné tipy do uší – například v podobě podcastu Salesmajster.
A co je vůbec nejdůležitější? Prostě to zkusit. “Protože pokud nebudete dělat nic, zaměstnavatel nebo klient vám sám od sebe lepší podmínky nenabídne. Status quo mu vyhovuje a do hlavy vám nevidí,” uzavírá Nikol Voštová.
Zdroj: raynet.cz, money.usnews.com, www.seek.com.au
